 |
«Работа не волк, зато начальник — зверь», — ваш стиль руководства можно будет охарактеризовать именно так, если вы воспользуетесь советами автора статьи. Как заставить даже самого успешного менеджера по продажам буквально взвыть на работе и серьезно задуматься о побеге в другую стаю? Несколько точных шагов — и небо с овчинку увидят не только сотрудники, но и клиенты.
Менеджер по продажам — это волк. Приручить его, заставить работать на благо фирме — особая наука. Один неверный шаг и «волк» или убежит в лес, или… загрызет хозяина. Хотите проверить? — Воспользуйтесь вышеуказанными советами…
1. Сделайте сложную и запутанную систему оплаты, зависящую не только от личного результата сотрудника, но и от эффективности работы компании в целом.
Ну, да, ну сделал он половину плана всего отдела. Молодец! Зато остальные-то бездельники ни черта не продали. Да, и два других отдела в этом месяце сильно просели. Короче, прибыли нет, одни убытки. Так почему же компания ему должна с этих убытков премию платить?! Говорите, что менеджеру до фени, как работают другие, что ему как наемному сотруднику плевать на риски владельцев компании? Ну, это как-то не по-товарищески, не командно, что ли…
2. Сделайте систему «сгорающего бонуса», когда при недовыполнении плана хоть на 1%, менеджер теряет свою премию полностью.
Отличная система! Нет плана — нет премии. Только оклад. Единственный минус — план в этом случае будет выполняться в среднем раз в три месяца. А в остальные два продаж просто не будет. И, правда, зачем напрягаться и закрывать сделки в текущем месяце, если объем не дотянет до плана — проще накопить. Убытки налицо, зато душа у работодателя спокойна.
3. По мере увеличения объемов продаж и, соответственно, премий менеджеров, снижайте нормы расценок.
Продажи идут хорошо, менеджеры хорошо зарабатывают. А не густо ли им?! Можно снизить расценки, все равно получается неплохой заработок. Уволятся? Туда им и дорога, найдем других. Риски говорите? Текучка? Потеря клиентов и объемов продаж? Ничего, пусть очевидная потеря прибыли, зато и менеджерам масленицы не будет!
4. Время от времени отбирайте наработанную клиентскую базу и передавайте ее ведение другому сотруднику.
Наработал — молодец. Пожинаешь плоды? Больше новых клиентов не ищешь? Хрен тебе. Этих клиентов отбираем и передаем вести оператору (за меньшие, естественно, деньги), а ты — рой новых. Умеешь ведь. Не отдашь? Уволишься и уведешь клиентов с собой? Вали! Жаль, правда, что придется искать других менеджеров, ведь оператор всего лишь оператор.
5. Внесите в обязанности менеджера решение кучи вопросов, не имеющих отношения к его непосредственной задаче, и соответственно, заработку.
Отличное решение в организации бизнес-процесса: пусть менеджеры сами доставляют товар (на своем автомобиле клиенту, или на ж/д станцию, почту), дают рекламу, отвозят накладные, компонуют заказ на складе и т. д. Ничего, у них времени на все хватит! По крайней мере, на одного-двух оставшихся самых преданных клиентов…
6. Без предупреждения вмешивайтесь в отношения менеджера с клиентом.
А почему бы и не пообщаться с клиентом напрямую, не дать лишнюю скидку… Очень эффективно… сломать сложившиеся отношения, сбить политику общения с этим клиентом, просто спугнуть!
7. Требуйте от менеджера передавать подробные отчеты обо всех его встречах и переговорах в службу безопасности компании.
А что? Вполне логично. Пусть ведет стенограмму переговоров, записывает паспортные данные контрагентов и т. д., а потом составляет подробный отчет страниц на двадцать. Десять встреч в день? Ну, ничего, главное — правильно распределить время.
8. Максимально бюрократизируйте процесс продажи (визирования сделки и отгрузки товара).
«Бегунок» должен содержать подписи минимум четырех лиц (ген. директора, начальника отдела, главбуха, начальника СБ + юриста). Нет нужного лица в офисе? Занят? Ничего, можно ведь положить бумагу ему на стол и подождать. И клиент подождет — такие дела быстро не делаются, дня три оформлять будем отгрузку одной коробки карандашей на сумму 100 грн. Зато какой пафос события!
9. Пополняйте товарные запасы и делайте закупки только после полного опустошения склада по всему ассортименту.
Отличный принцип — пока все не продадим, нового не закупим! Ну, будут у нас перебои с товаром, ну нечего будет продавать, ну уйдут нелояльные клиенты-предатели к другим. Зато ни копейки не заморозим! И менеджеры по продажам тоже без товара свои бонусы не получат — сплошная экономия…
10. «Повесьте» дебиторскую задолженность клиентов на менеджера (вычитайте из его зарплаты).
Отгрузил без предоплаты — риски твои. Ну и что, что босс сделку разрешил и завизировал. Ну и что, что начальник службы безопасности и юрист дали добро. Не выбил деньги вовремя — это твой долг фирме! Почему риски на тебе, а прибыль на хозяине? А без «почему»! Не хочешь рисковать за проценты к окладу? Сиди и не продавай — рисков не будет, просто получай оклад…
Знакомая картина? Для многих, увы, да. Вот, кажется, сил невпроворот, земля горит под ногами, а тут… просто опускаются руки. Что делать? А попробуйте как бы невзначай показать эту заметку своему боссу — вдруг что-то изменится…
По материалам E-xecutive.ru |
 |
